交渉が上手くいかない、相手を説得できない
仕事を進める上で相手を説得したり交渉したりする事は必須です。
こういった説得・交渉が上手い人は仕事を次々と成功させていきますし、当然より多くの責任あるポジションにつく機会に恵まれる事が出来ます。
では説得・交渉力が高い人とはどんな人なのでしょうか。
「社交的で誰とでも打ち解けれる人でないとダメなのかなぁ。」「明るくて気さくな性格でないと難しいのかなぁ」など多くの疑問がわいてきます。
しかし安心してください。
例え社交的でなくてもこれから説明するCialdiniの普遍ルールを実践すれば説得・交渉が格段と上手くいきます。
では解説して行きます。
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Cialdiniとは
「影響力」という言葉をグーグルで検索すると、さまざまな辞書の定義が表示され、すぐに心理学教授ロバート・チャルディーニのリンクにたどりつくでしょう。彼は、説得の心理学における世界有数の思想家として有名です。
チャルディーニは、「人間の脳が納得するように仕組まれた説得力のある議論とは何か」と考え、名著『Influence』の中でそれを列挙しています。説得の心理学』の中で列挙し、「普遍的ルール」と呼んでいます。
8つの普遍的ルール
では早速８つの普遍的ルールを解説して行きましょう。
これらのルールは説得・交渉が上手くいかなかった時には振り返りとして、これから説得・交渉する際には準備として覚えておくと有用なツールとなります。
Because
「なぜなら」
例：プロジェクトの継続には追加で1,000万円が必要です。なぜなら競合品の参入によって我々のプロジェクトのスコープが広がり新規の市場調査およびプロトタイプの作成が必要となったからです。
誰もが説得・交渉において使っているこのBecauseですが、説得・交渉が上手くいかなかった原因はその「なぜなら」の論点が明確さを失っている、もしくはロジックに欠けている可能性があります。
Becauseを正確に伝える事が出来ているかを確認しましょう。
Contrast
「比較してみると」、「比べてみると」
例：前回のプロジェクトのスコープは１製品の販売企画で、その際にプロジェクトメンバーは３人アサインして頂きました。一方で今回は同時に３製品の販売企画をします。現在のプロジェクトメンバー３人では納期に間に合わない可能性が高いので追加で２名のプロジェクトメンバーのアサインをお願いいたします。
具体的に比較する対象と定量的で比較可能なデータがある場合にこのルールの活用は効果的です。試してみてください。
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Reciprocation
Give & Take
あまり馴染みのない英語かもしれません。下記に英英辞典での意味を記載しておきます。
the fact of feeling or behaving towards someone else in the same way as they feel or behave towards you:
例：貴部署で製品Xの消費者調査を担当していただけませんか？もし担当して頂けるならメンバーを１人貴部署へ貸し出します。
上記３つのルールを使っても説得・交渉が上手くいかない場合にはこのReciprocationを検討してみましょう。
Consistency
一貫性
例：今までの全ての製品で発売前の消費者調査は実施してきました。今回の製品Ｘでも発売前消費者調査は必要だと考えます。
交渉において一貫性を保つ事、そして一貫性を主張する事は論理構築において大きな武器となりまます。過去の成功事例などを振り返りconsistencyを主張できるファクトがないか確認してみましょう。
Social Proof
社会的証明
日本語に訳しにくかったのですが言葉通り社会的な証拠の事です。
例：ライバルのAスーパーがやっているSNSでの広告が公表です。我々も導入しませんか？
注意点としてはDouble sward（諸刃の剣）となりうる可能性があります。
世の中がやっていない新規性を求められるような案件や上司に対して汎用すると逆効果になる事もあるので注意が必要です。
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Liking
共感、同調
例：（相手の言葉を真似して使う）「今まさにAさんから”社会的責任”というご指摘を頂きました。まさに私が言いたかったのもこの”社会的責任”なのです。」
自分と似た考えやフィロソフィーを持っている人や、同じような趣味を持っている人を好きになる・そして同意したくなる傾向をいかに活用するかです。
「同じ野球チームのファンだった。」という理由で契約が取れる、なんて漫画なんかで見たことがあるかもしれません。
同じような考えや趣味があれば活用しましょう。
なければ説得・交渉すべき相手がよく使う言葉を会議やメールで真似して使う事で相手のガードが低くなる事があります。
Scarcity
希少性
物質的に残りが少ない場合もあれば時間的な猶予がない場合もあります。
例：競合が新たにX市場との取引を成立させました。我々が求めている原材料を輸入すべき市場としては、もうYしか残っていません。
かなり強力な交渉手段となりますが、頻繁には使えません。そうなる前になぜ手を打たなかったんだとなりかねませんので注意してください。
またあまり希少性がないにも関わらず大げさに希少性を訴えて“オオカミ少年”のようにならない注意も必要です。
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Authority
権威
例：メイン取引先の社長からの直々の製品開発依頼ですが検討いただけますか？
これも協力なルールですがむやみやたらと使用すべきではないかもしれません。
ただし、権威や決定権の強い人物や組織からの依頼である場合にはこのルールは協力に作用します。
８つのルールに優先順位はあるのか？
答えは「人によって優先順位は異なる」という事になります。
実際に私もチームでこれら８つの項目でそれぞれが優先している事を１～８番目まで順番に列記してもらいました（それぞれの答えがわからないように）。
解答結果を見るとチームメンバー約10名のうち誰一人として同じ優先順位を付けた人はいませんでした。
それぞれの立場やキャラクターによって優先しているルールは異なっていますし、実際に汎用しているルールも違うという結果でした。
まとめ
上記に記載したとおり８つのルールには優先順位はありません。
重要な事は状況やあなたの性格によって多少の強弱はあるとしても、バランスよく８つのルールを活用する事が重要です。
AuthorityとScarcityばかり主張していては、結果が出たとしても環境要因が強くあなたの努力による成功ではないとみなされるかもしれません。
Likingばかり使っているとご機嫌取りのように勘違いされる可能性もあるでしょう。
重要なのはバランスよく８つのルールを活用し、説得・交渉が上手くいかない時に、何か足りない・活用できていないルールがないか確認する事です。
８つのルールの詳細に関しては今後のブログで紹介して行きたいと思います。
ここまで読んで頂きましてありがとうございました。
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